Présentation
B.U.T. Techniques de commercialisation (TC)
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#MARKETING |
#ÉTUDES DE MARCHÉ |
#COMMUNICATION COMMERCIALE |
#VENTE ET NÉGOCIATION |
#COMMERCE INTERNATIONAL |
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Fiches RNCP n°35354 / 35355 / 35356 / 35357
Le B.U.T. Techniques de Commercialisation (TC) forme de futurs cadres intermédiaires capables d’intervenir dans toutes les étapes de la commercialisation d’un bien ou d’un service : de l’étude de marché à la vente en passant par la stratégie marketing, la communication commerciale, la négociation et la relation client.
Le titulaire du B.U.T. TC est polyvalent, autonome et évolutif. Il couvre les secteurs d’activités en lien avec les métiers de la vente, du marketing et de la communication. La formation offre au titulaire du B.U.T. TC de véritables atouts pour s’insérer rapidement sur le marché du travail. Elle permet aussi aux diplômés une éventuelle poursuite d’études en vue d’obtenir un Master.
Objectifs
Avec le BUT TC,…
- Je conduis des actions marketing
- Je vends une offre commerciale
- Je communique l’offre commerciale
Informations supplémentaires
- BUT 1 : SAé* 3 à 4 / semestre
- BUT 2 : Stage de 10 semaines
- BUT 3 : Stage de 14 semaines OU Alternance
* SAé: situation d'apprentissage et d'évaluation
Programme
B.U.T. Techniques de commercialisation (TC)
Programme
Blocs de compétences communs aux 4 parcours :
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Intitulé du bloc |
Liste de compétences |
Modalités d'évaluation |
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Conduire les actions marketing |
Analyser l'environnement d'une entreprise en repérant et appréciant les sources d'informations (fiabilité et pertinence) Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement simple Choisir une cible et un positionnement en fonction de la segmentation du marché Concevoir une offre cohérente et éthique en termes de produits, de prix, de distribution et de communication Diagnostiquer l'environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologiques Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement complexe Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe Concevoir un mix étendu pour une offre complexe Mettre en place des outils de veille pour anticiper les évolutions de l'environnement Elaborer une stratégie marketing dans un environnement instable (sanitaire, économique ou interne) Faire évoluer l'offre à l'aide de leviers de création de valeur Intégrer la RSE dans la stratégie de l'offre |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet). |
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Vendre une offre commerciale |
Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client Concevoir des OAV efficaces -Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés Négocier le prix : défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d’achat Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l'offre Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale -Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise Identifier les techniques d’achat employées par un acheteur professionnel Elaborer des outils de gestion et de calcul efficaces (facture, échéancier, devis) pour la vente complexe Maîtriser les codes propres à l'univers spécifique rencontré : achat, finance, industrie, international. |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet). |
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Communiquer l’offre commerciale |
Identifier les cibles et objectifs de communication en tenant compte de la cohérence du mix Analyser de manière pertinente les moyens de communication commerciale (médias, hors médias, médias sociaux) Elaborer des supports simples (Imprimé Sans Adresse, affiches, dossier de sponsoring, ...) Analyser les indicateurs post campagne (impact, efficacité) Elaborer une stratégie de communication adaptée au brief agence Etablir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports Proposer un plan de com 360° en élaborant les supports et en veillant à leur efficacité Mettre en œuvre une stratégie digitale : blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant à l'e-réputation. |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet). |
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Usages numériques |
Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe. |
Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises. |
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Exploitation de données à des fins d’analyse |
Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation Analyser et synthétiser des données en vue de leur exploitation Développer une argumentation avec esprit critique. |
Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises. |
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Expression et communication écrites et orales |
Se servir aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française Communiquer par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, dans au moins une langue étrangère. |
Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises. |
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Action en responsabilité au sein d’une organisation professionnelle |
Situer son rôle et sa mission au sein d’une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives Respecter les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale Travailler en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet Analyser ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique. |
Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises. |
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Positionnement vis à vis d’un champ professionnel |
Identifier et situer les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte Identifier le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs. |
Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises. |
Blocs de compétences spécifiques au parcours Marketing digital, e-business et entrepreneuriat
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Intitulé du bloc |
Liste de compétences |
Modalités d'évaluation |
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Gérer une activité digitale |
Mobiliser des indicateurs de performance en fonction du volume et de la variété des données Identifier les spécificités du marketing digital Utiliser un cahier des charges e-business Intégrer les spécificités du e-commerce Respecter le processus logistique Exploiter les données de masse en mobilisant les bons outils de traitement de l'information Mettre en œuvre des spécificités du marketing digital Elaborer un cahier des charges e-business S'appuyer sur les indicateurs de performances pour améliorer la relation client Proposer des solutions adaptées aux spécificités de la chaine logistique du e-commerce. |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet. |
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Développer un projet e business |
Concevoir un modèle d'affaires simplifié Analyser de façon pertinente la situation marché-entreprise grâce aux outils de diagnostic stratégique Analyser la situation financière d'une entreprise à partir des éléments de la comptabilité générale Identifier les éléments pertinents nécessaires à la réalisation du projet Utiliser les techniques de créativité individuelle et collective Contribuer à l'enrichissement d'un projet collectif Concevoir un modèle d'affaires complet incluant les sources de valeur, les parties prenantes et les externalités Faire des préconisations grâce aux outils du diagnostic stratégique Elaborer les documents financiers nécessaires en tant que concepteur du business model Contrôler la conformité et la pertinence du modèle Choisir les techniques de créativité individuelle et collective adaptées Développer un projet de façon proactive. |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet |
Blocs de compétences spécifiques au parcours Business international : achat et vente
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Intitulé du bloc |
Liste de compétences |
Modalités d'évaluation |
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Formuler une stratégie de commerce à l’international |
Réaliser de manière structurée un diagnostic export/import à l'aide d'outils stratégiques (collecte des informations en interne) Collecter les informations de l'environnement international (identifier les sources pertinentes de données, identifier les outils de collecte de données, s'assurer de la fiabilité des données) Sélectionner les marchés opportuns, à l'export et à l'import à l'aide d'indicateurs Evaluer le diagnostic export/import et faire des préconisations Evaluer les marchés internationaux en prenant en compte le contexte géo-éco-politique, les particularités culturelles et les enjeux éthiques Proposer le mode d'entrée (filiale, joint venture, etc.) le plus adéquat. |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet) |
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Piloter les opérations à l’international |
Gérer les processus de vente et d'achat à l'international ; identifier et sélectionner les fournisseurs Suivre les opérations logistiques à l'international grâce à l'appréhension des enjeux de la chaîne logistique Sélectionner le mode de transport, l'incoterm, l'assurance et les modalités de paiement dans une logique d'optimisation des coûts Positionner l'offre en fonction des spécificités culturelles identifiées sur le(s) marché(s) ciblé(s) Mobiliser ses connaissances en processus de vente et d'achat dans des situations interculturelles Optimiser la chaîne logistique à l'international en intégrant les enjeux environnementaux et éthiques Gérer l'administration des ventes/achats à l'international notamment grâce à l'évaluation des modalités de financement de l'opération d'import ou d'export Proposer l'offre marketing adaptée au(x) marché(s) ciblé(s). |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet |
Blocs de compétences spécifiques au parcours Marketing et management du point de vente
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Intitulé du bloc |
Liste de compétences |
Modalités d'évaluation |
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Manager une équipe commerciale sur un espace de vente |
Analyser les indicateurs de performances commerciales Communiquer sur les objectifs et les résultats efficacement et professionnellement Planifier les missions de l’équipe en accord avec la stratégie de l’espace de vente Fixer les objectifs en accord avec la méthode SMART Fédérer les équipes autour de l’atteinte des objectifs Sélectionner des collaborateurs en considérant les besoins de l’équipe Intégrer des collaborateurs à l’équipe Valoriser les compétences des membres de l’équipe |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet) |
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Piloter un espace de vente |
Analyser le secteur et l’environnement concurrentiel S’approprier la chaîne d’approvisionnement de l’espace de vente Agencer l’offre sur l’espace de vente en utilisant les techniques de merchandising, en particulier la théâtralisation Personnaliser la relation client en appliquant les principes de base de la GRC Gérer la diversité des points de contacts avec le client Comprendre les enjeux de la distribution et les évolutions du secteur Elaborer une stratégie commerciale en cohérence avec l’environnement concurrentiel Gérer la relation avec les fournisseurs ou le réseau Implanter un plan de merchandising, défini par le réseau ou par l’équipe de vente Optimiser les outils de GRC Optimiser le parcours client dans une perspective omnicanale par l’intégration des différents points de contact |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet |
Blocs de compétences spécifiques au parcours Parcours business développement et management de la relation client
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Intitulé du bloc |
Liste de compétences |
Modalités d'évaluation |
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Participer à la stratégie marketing et commerciale de l'organisation |
Réaliser un diagnostic avant la mise en place d’actions commerciales Mesurer l’importance du choix des cibles commerciales Travailler en équipe tout en respectant le rôle de chacun Adapter l’offre à une demande client Mettre en œuvre la stratégie marketing et commerciale au sein de l’équipe Fédérer les équipes autour de la réussite des objectifs marketing et commerciaux Co-construire une offre en collaboration avec les parties prenantes concernées (externes et internes). |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet). |
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Manager la relation client |
Intégrer la satisfaction client dans la réussite de la relation commerciale et la réputation de l’entreprise Piloter sa relation client au moyen d’indicateurs Traiter les réclamations client pour optimiser l’activité Exploiter de façon pertinente les outils de la relation client Asseoir la réussite de la relation client sur la cohérence globale de l’organisation (outils, processus, communication, structure organisationnelle…) Optimiser l’expérience client par la mise en place d’un processus d’amélioration continue Contribuer à la diffusion de la culture client au sein de l’organisation Faire évoluer les outils de la relation client. |
Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet |
Compétences
B.U.T. Techniques de commercialisation (TC)
Compétences
Cette formation vise à développer trois compétences essentielles pour l’étudiant de Techniques de Commercialisation :
- Marketing : Conduire des actions marketing
- Vente : Vendre une offre commerciale
- Communication Commerciale : Communiquer l’offre commerciale
Diplôme B.U.T.
Domaine d'étude Droit, Economie, Gestion
Mention Techniques de Commercialisation
Parcours Marketing digital, e-business et entrepreneuriat / Business développement et management de la relation client / Business international : achat et vente / Marketing et management du point de vente
IUT de Saint-Etienne
28, avenue Léon Jouhaux
42023 Saint-Etienne Cedex 2
04 77 46 33 00
iutse-formation @ univ-st-etienne.fr (iutse-formation @ univ-st-etienne.fr)
iut-ste.univ-st-etienne.fr
Organisation
Durée : 3 ans
Lieu d’enseignement :
- Saint-Etienne
Téléchargements
Plaquette BUT TC 2021/2022IUT'Mag n°17
En savoir plus
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Contact du secrétariat TC Tél : 04 77 46 34 61 iuttc @ univ-st-etienne.fr (iuttc @ univ-st-etienne.fr)
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